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富人理财太阳集团:,私人银行只为卖产品

十二月 7th, 2019  |  太阳集团理财保险

境外私人银行的业务涵盖三条主线,分别是基本银行服务、资产管理服务和财富规划服务。而现阶段中资私人银行的业务重心仍集中在资产管理方面,其主要投资内容为购买基金、银行理财产品和信托计划等

普通投资者或许会好奇,私人银行客户到底享受了怎样的尊贵服务?是否私行客户所获的理财产品就一定优于零售银行的产品线?近日,记者从某股份制银行私人银行部客户那里了解到,即便是私行客户经理,也难逃“只为卖产品”之嫌,并未充分了解客户的资产配置需求。业内人士透露,目前国内高素质的私行客户经理资源十分缺乏,业内相互挖角现象频现,专业化投资和服务人员市场还需培育。

⊙记者 张苧月 ○编辑 张亦文

“他们来电话就是推销产品”

相较已有百年发展历史的欧美私人银行,首批中资私人银行诞生至今不足10年。但从近日商业银行发布的年中报告来看,各家私人银行的客户数和资产管理规模却保持着稳健增长。不过,财富外流现象依然存在。据了解,对于顶级高净值客户而言,在境外私人银行开设离岸账户为他们大多数人的选择。那么,为何顶级富豪会偏爱外资法人的私人银行呢?与境内的中资私行相比,欧美私行到底有何特点和优势呢?

“王小姐,您好,我是您的专属理财管家贝贝。近期有一款信托产品在售,预期年化收益率可以达到10%,起投金额100万元,建议您考虑购买。”某中资行私人银行客户王小姐表示,她定期会接到类似的电话,均来自她的私人银行客户经理。

平行与内嵌谁更优

“他们平时要么不来电话,来电话就是推销理财产品,信托、保险、海外移民投资一个也没落下。所谓的全方位综合财富管理服务,及量身定做的个性化理财方案并未奏效。我不知道存款过亿的大户是否会享受到优待,但起码对于我这个账户金额刚过千万的客户而言,难有较好的客户体验。”王小姐对上证报记者表示。

有“富人俱乐部”之称的私人银行在欧洲已有上百年的历史。16世纪中期,法国的一些商业贵族因宗教信仰的原因被驱逐出境,移居到社会和政治环境较为稳定的瑞士。这批被放逐的商业贵族来到瑞士后,与欧洲皇室保持着密切联系,并为之提供金融业服务,第一代瑞士私人银行家随之诞生。

王小姐是广东地区某外资企业的高管,名下账户金额在1500万左右。鉴于其储蓄银行设立了私人银行部门,作为高净值人群的王小姐便从零售银行部自动被划分成私人银行客户。王小姐提到,相较于普通的银行客户,私人银行的确为高端客户提供了较多的理财业务和咨询,不过,其专业质量有待提高。

在历史年轮的洗礼下,私人银行的内涵得以提升,发展至今,已演变为高私密性、高专业化的综合资产管理和财富规划服务的提供者。瑞士的私人银行更是吸引着世界各地的豪门富贾纷纷落户于此,进而令该块业务成为瑞士银行业的主要利润支柱之一。以全球私人银行巨头瑞银集团为例,其私行对整个集团的利润贡献率逾25%。

王小姐介绍道,今年以来,她的客户经理已多次推荐她购买信托产品,但是具备相关金融从业经验的王小姐认为,在资产配置方面,客户经理并没有从客户资金的安全性和收益性角度出发。相反,其推荐行为颇有冲刺业绩考核的意味,更像是仅为成功销售其零售银行所代销的金融产品。客户经理似乎在意的是其自身需卖什么,而忽略了客户想买什么。

北美地区私人银行的起步虽晚于欧洲大陆,但其发展增速强劲。据了解,摩根斯坦利私人银行对集团的利润贡献率也在25%以上。同时,花旗银行、美林美银均有不错表现。

“就以上周客户经理主推的一款信托产品来说,其投资内容是某西部省市县级公路融资项目,贷款人为县政府。就县政府的还债能力和该项目的商业价值而言,要想稳稳地达到10%的收益水平,有待考量。另外,该信托的投资期限至少两年,周期偏长的投资,并不适合我这类对资金流动性要求较高的客户,然而这一点我曾多次向客户经理做出声明。”王小姐补充说明。

境外私人银行采用的是事业部制,即私人银行与公司银行部门、投资银行部门、零售银行部门并列,共同成为商业银行的利润支柱。同时,私人银行采取独立的核算体系、风险控制系统、产品平台以及客户的开发和维护。

此外,王小姐强调,目前她通过私人银行平台所做的投资,仅包括银行理财产品、货币基金、股票型基金和国债,至于直接的股票交易,王小姐倾向于自己操作。王小姐指出,她完全可以绕道私人银行,自行购买这些理财产品,还不用支付年管理费。不过,由于平日工作较忙,易疏忽打理,便继续选择当私人银行客户。

相较于年岁已高的欧美私人银行,境内的私人银行还只是一个初生的婴儿。2007年,中国银行在中资行领域首家推出私人银行业务。随后,工行、招商、交行、中信银行(601998,股吧)等也快马加鞭布局该市场。截至2013年上半年末,中国银行、工商银行、招商银行(600036,股吧)私人银行管理总资产超过5千亿。同时,民生、建行、交行、农行、建行的客户资产管理量较年初分别增加34.87%、22.83%、21.45%及21%。另外,光大、兴业、浦发等后起新秀的私行客户数量也保持着增长态势。

专业化人力资源缺乏

与境外私行不同的是,中资私人银行目前分属于零售银行部门,而当零售银行部门客户的账户达到一定金额数量,便可升级成为私人银行客户。此般架构设置,有其优势,因其客户源来于零售银行部门,则客户的开发过程比较容易和有效。不过,这同时也难以避免私人银行与零售银行之间或产生利益分配和资源配置方面的矛盾。

记者了解到,在广东地区,当地的工厂主和富太太支撑了私行一定比例的客户源。特别是富太太们,虽然没有固定的工作,平时热衷于逛逛街或打打麻将,但其名下的储蓄可达上千万,甚至过亿。鉴于这两类人群对金融知识的接受度和市场信息的敏锐度较低,对私行客户经理存较大依存度。通常情况下,他们或会听从客户经理的理财建议和引导。

为更清楚地了解境内外私行设置架构的不同之处,德意志银行财富管理中国区总监黄凡指出,如果把零售银行比作一架飞机,经济舱提供普通的零售银行客户,商务舱提供财富管理类服务,而私人银行客户被安排在头等舱。不过,境外私人银行不归在这架大飞机内,也可以理解为私行客户被专门安放在另一架特殊的飞机中。

不过,据业内人士透露,随着中国高净值人群的不断膨胀,国内私人银行规模在快速壮大的同时,也面临着高素质客户经理资源缺失的窘境。目前,一个客户经理或服务70或80个高净值客户,面对强负荷工作,客户经理或难以达到优质的服务要求。

服务产品平台相异

“一些商业银行为抢占高端客户市场,急于开展私人银行业务,或许其内部并未做好充分的部署准备。仅从人员配置来看,因国内私行的架构归属于零售银行部门,这或令私行客户和零售银行客户的理财服务来自同一批理财师,即使有区别,或也只是将零售银行中的拔尖理财师,稍做培训,然后升级转为私行专属客户经理。缺乏专业化投资人才和高素质客户经理是私行发展的障碍之一,这块市场还需培育。”该业内人士称。

境外私人银行的业务涵盖三条主线,分别是基本银行服务、资产管理服务和财富规划服务。具体来说,基本的银行服务即指存、贷款和外汇交易等;资产管理服务即通过合理配置资产,以达到财富的保值升值;财富规划则指帮助高净值人群有效地传承财富,以求在传承过程中做到财富的无缝对接、合理节税及完成客户的某些特定目标,通常借道家族信托和大额保实现。

据了解,境外私行客户经理的年龄约为40岁,而境内则在30岁左右。另一个有趣的现象是,当前国内的私人银行均不对其投资团队和客户经理进行宣传,因为一旦优秀人员的身份曝光,或遭遇行业内的高薪挖角。因此,怎么留住人才也为私行增设了一道管理难题。

境内的中资私人银行同样致力于提供资产管理和财富传承服务,但是,现阶段中资私人银行的业务重心仍集中在资产管理方面,其主要投资内容为购买基金、银行理财产品和信托等。产品线则源于自身零售银行的代销渠道,购买跨平台类产品的可能性较小。举例而言,在境外,花旗私行会因汇丰银行理财产品的收益表现更佳,从而为客户购买汇丰的产品。不过,现阶段,若要令工商银行私行为客户配置农业银行自产或代销的理财产品,可能性较小。

不仅是跨平台交易难实现,资金出境受限也令中资行在跨境投资业务方面遭遇瓶颈。虽然当前海外资产配置只能通过QDII渠道,但这有区别于资本完全放开。并且,市场上也难有与客户需要完全匹配的QDII基金产品。例如,今年上半年,日本股市出现大幅上涨,个人投资者无法直接投资境外个股,则可借道QDII基金分享日本股市的盛宴。可是,QDII持有一篮子股票,每只股票都有一定权重,其整体收益远不及重仓某几只成长股来得高,且可能因其他股票表现不佳而拉低产品的整体表现,这在一定程度上降低了投资效率。

另外,在外汇管制等监管限制下,境内私行无法对客户的境内外资产实现一体化服务,例如境内中资私行不能处理客户境外的房产,因此需由境内外两个团队打理。如招商银行私人银行就是通过其香港的分支机构招银国际和永隆银行,以跟进客户的境外资产配置和管理。

太阳集团,部署投行业务

欧美私行的高端客户以企业家为主,对于企业家客户来说,其个人财富与企业经营密切相关。若要真正留住这些企业家客户,意味着除了基本的资产配置、家庭财富规划外,私行还需为他们提供专业的企业咨询服务,包括企业融资、收购并购、股权质押、财务核算等各方面的建议。

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